Le marketing digital B to B a des leviers de croissance spécifiques qui reposent sur trois piliers principaux : le référencement naturel (SEO), le référencement payant (SEA), réunis sous le terme générique de Search Engine Marketing (SEM), et le référencement social.
Le référencement naturel ou gratuit (SEO), base du marketing digital B2B
En 2016, 93 % des acheteurs B to B commencent leur parcours d’achat par une recherche sur Google
Un peu plus des deux tiers des clics (68 %) se font sur les cinq premiers résultats de la page de recherche. 90 % des clics sur la première page sont effectués sur des liens naturels (SEO). Ces chiffres mettent en évidence l’importance d’être visible dans les moteurs de recherche et, si possible, présent sur la première page. Cela demande des efforts, car les premières positions sont très bataillées et les résultats ne sont pas immédiatement visibles. Le SEO s’apparente à un travail de marathonien, mais au final, très payant. On vous laisse quelques conseils à mettre en place pour écrire et optimiser vos contenus dans les moteurs de recherche.
Le référencement payant (SEA), le volet publicitaire du webmarketing B to B
Adossé au référencement naturel (SEO), le référencement payant est l’autre volet du search marketing (SEM), dont il vient compléter et renforcer l’action. Le SEA permet d’obtenir des résultats rapides, mais il nécessite un budget conséquent pour être efficace. Les campagnes de publicité payante (Google AdWords, Facebook Ad, LinkedIn Publicité, etc.) sont parfaitement adaptées aux besoins du push marketing. Il permet de faire connaître une marque en mettant ses offres les plus attractives en évidence. Les visiteurs, attirés par ces produits d’appel, pourront ensuite prendre le temps de découvrir l’ensemble de l’offre du label. Les outils du web analytic (Google Analytics, Piwik, etc.) sont des alliés précieux pour évaluer les résultats et doser les efforts à fournir pour obtenir le retour sur investissement attendu.
Le référencement social, nouveau visage du marketing digital B2B
86 % des acheteurs IT en B to B utilisent les réseaux sociaux. Ils permettent aux labels B to B de travailler l’ensemble de leur communication. Ils sont un moyen de toucher leur cible directement et rapidement et d’interagir avec elle. Les médias sociaux favorisent l’engagement et l’entrée dans le tunnel de conversion. La communication se fait sur un ton nouveau, plus proche de la cible. Facebook, Twitter, LinkedIn et les autres sont aussi un lieu d’échange entre les clients eux-mêmes, fédérés en communauté de fans autour de la marque. Les membres les plus actifs peuvent se transformer en ambassadeurs. Chaque réseau social a ses spécificités, d’où la nécessité de choisir ceux à privilégier en fonction de sa cible, de son produit et de l’objectif visé. Voici quelques pistes afin de faire le bon choix pour votre entreprise en 2017.
Le webmarketing en mode B to B casse les codes du marketing traditionnel. Il répond à un impératif, celui d’avoir une visibilité sur internet. Celle-ci s’obtient en développant une stratégie basée en priorité sur le référencement, naturel, payant et social. L’effort à fournir doit être réalisé simultanément et dans les trois directions pour être pleinement efficace.